盐改新时代，行业新破局 ——云南盐业战略整合营销传播全纪录

凯纳咨询专案组不断助力云南盐业突破原有行业运营模式，聚焦品质用盐市场，构建多品牌产品矩阵，制定了全新的品牌定位系统与市场运作模式，奠定企业发展核心战略，成功完成对产品布局、渠道规划、媒体投放、形象重塑、团队市场培训等一系列系统性筹备工作。

同时，通过整合营销传播的系统落地运作，强化了云南盐业对本省渠道的掌控力，全面提升白象品牌在当地的综合影响，通过样板市场的成果运作，帮助云南盐业营销团队完成从专营向市场化运作的整体转型，有效抵御了外省盐的进入；而云盐则在全国市场迅速展开重点布局，核心样板市场达到300%的年度增长，初步实现了全国一线高端KA的战略布局。

盐，乃五味之首。盐作为专营品种，在原有的国家专营体制下，有着极为稳定的消费需求和市场销售渠道，市场格局极为特殊。盐改进入快车道，食用盐市场从原来的专营专制转变成市场化，在业内引发巨大的矛盾。这个过程中，各盐业公司还要面对各地政府对盐改政策的解读不一，盐改进度不一，各区域的应对政策还会对盐的完全市场化销售形成一定程度的牵制。

为此，云南省盐业有限公司高层经过慎重决策，与凯纳营销咨询集团正式签署战略合作协议。凯纳咨询组成专案组，开始就云南盐业各类资源进行系统的优化整合，从定位体系、传播体系、营销体系等全方位，展开一体化战略战术规划。

随着盐业市场陆续放开，可以预见，未来的竞争将成为品牌和综合资源的竞争，如果只是单一盐品种，势必会面临极大的发展阻碍。尤其，食用盐的年使用量相对固定，虽然随着产品价值的不断提升，会成为一个增值市场，但未来的持续增长，必须要找到新的增长点！

基于以上考虑，凯纳专案组制定了明确的企业战略“盐为本，打造盐业核心生态链”。

一方面，坚持专业化：聚焦“盐+”主体不动摇，以盐为核心品种，夯实盐业基础。

另一方面，拓展多品项：围绕盐做“非盐”！根据盐的渠道链条，来展开相关品种经营，稳步发展，增加利润点的同时，分摊做盐的成本。

同时明确整体市场大策略——以云南辐射周边，区域为王；全国样板布局，重点突出。

这个过程中，凯纳专案组在云南和全国启动了云南盐业的“传播”和“营销”破局战！

食盐市场缺乏品牌竞争，而消费者也缺乏品牌意识，随着盐业经营条件的放开，品牌显得尤为重要——对云南市场来说，品牌重塑迫在眉睫；对全国市场来说，抢占消费者心智机遇空前！

凯纳专案组最终制定了——双品牌战略，云南和全国，两条腿走路，分品牌打造、分模式运作。

在云南市场，重塑白象品牌，加强与消费者的品牌沟通，从而提升品牌美誉度、增加消费粘性，全面拉升、强化白象品牌，显得尤为重要！从定位层面确定了——“白象健康盐，地道云南味”这样一句与消费者充分沟通的广告语；

从传播内容方面，构建了以“地道云南味”为核心主线索的系列内容——包括tvc、广播稿、户外平面、新媒体文案等。其中，tvc影视广告创意，凯纳团队从云南少数民族特色入手，通过云南民族山歌的形式，配和极具记忆度的声音效果，创意拍摄了《山歌篇》tvc，重点强化了与云南本地人的沟通。

而媒体方面，围绕“家庭主妇媒体圈”，采用了密集式立体投放的策略。互动方面，依托新媒体启动“我为免费午餐带盐”的整合品牌公益活动，使老品牌的年轻化焕发年轻态。促销方面，发起促销活动攻势，根据食用盐的销售规律，不间断进行买赠促销。

而在全国市场，则重点突出，打造世界好盐。定位层面，凯纳专案组确定了——“七彩云南，世界好盐”这一广告语，依托云南独特的资源优势，高举高打，从战略层面抢先占位！

在整个云盐的传播过程中，围绕“终端媒体化+事件营销”的“1+1”快速传播策略，迅速启动云盐的传播工作。

1、终端媒体化：以优质终端为根据地，强化品牌传播。从传播思路上，第一年的云盐传播，更多聚焦终端，进行终端的媒体形象化工程，将每个云盐的销售KA样板终端，都当作核心媒体平台，通过终端的“户外形象+店内广告位+特色陈列+物料POP+系统促销+导购引导”组合推广形式，全面在终端抓住消费者的眼球，吸引关注、提升品牌、拉动销售！

2、事件营销，扩大传播：乐跑昆马，影响世界

在云盐的传播运作中，在2017-2018年借助母集团力量，连续两年冠名合作了由上海合作组织筹办的“昆明国际马拉松”，启动社群性营销，通过跑步的带动，进行云南世界好盐的植入，迅速提升品牌知名度。

同时，以2017年世博会为契机，积极参与世博会优秀产品评选，并最终成为本届世博会中国美食与文化馆的指定产品，成为中国首个在世博会精彩亮相的中国食盐品牌！在行业内和经销商层面引起广泛关注。

为了更好的应对盐改后的市场化运作，凯纳专案组对营销模式进行了全面升级，形成立体式整合营销模式打造。具体整合营销操作中，云南盐业实现了三步跨越式发展：

第一步：精耕云南，深度分销，做深做透大本营。精耕云南，深度分销的策略，以“产品、渠道、团队”三驾马车全面启动大本营市场端营销升级！

产品上，通过系统的产品线组合，合理布局云南市场，有效阻击了省外竞品。

渠道上，首先确立了渠道分级目标，在云南实现了渠道的分级管理，进行分渠道维护，形成不同渠道的不同打法，全面维稳白象盐在渠道终端的地位。

团队上，凯纳专案组选择宣威及西双版纳两个区域，进行定点样板打造，手把手在市场一线进行营销作战，为云南盐业构建出完整的营销运作体系和摸索出一套符合云南本地特色的营销落地打法。通过“营销360”系列市场化培训，在2019年展开全面样板市场的模式复制推广，从根本上打击竞品，稳固云南盐业的营销根基。

第二步：启动全国招商大会，领跑‘盐+’新时代。在云南市场全面启动新的营销攻势之时，云盐也在进行着积极的全国布局。

经过严谨的全国市场调研、走访、渠道经销商和终端系统的排摸，尤其对各个省的盐改应对政策的深度了解，凯纳专案组选择全国十大核心目标市场。随着这些市场经销商的前期沟通到位，开启了全国招商会：“领跑‘盐+’新时代——云南盐业新品发布暨盐业市场化运作营销峰会”。

 第三步：布局全国，启动样板打造计划。随着成功招商，云盐在全国市场的格局逐渐铺开后，云盐为核心品牌，主打中高端和高端市场，制定了“全面准备，局部突破”的核心营销策略！采取蘑菇战术，聚焦核心渠道、核心区域，在盐改过程中选择盐政宽松的城市，放开一个，主攻一个，步步为赢。

回顾过去的两年，盐改将原有的食盐专营体制被打破，食盐产业的流通性和活力被充分释放，从而为盐业多元化发展提供了更多的可能性！凯纳专案组相信，在与云南盐业的战略目标高度契合下，通过更紧密、细致的深度合作，将会更进一步推动云南盐业的市场新发展，也势必会开启中国盐业市场的消费升级引擎，引领中国“盐+”行业新时代！